做我們外貿(mào)這一行的，最常見(jiàn)的方法就是發(fā)發(fā)開(kāi)發(fā)信，然后有詢盤(pán)就報(bào)報(bào)價(jià)，有過(guò)幾次溝通之后客戶不怎么愛(ài)搭理了就不知道該如何跟進(jìn)了。這是造成我們業(yè)績(jī)不夠理想的最根本原因，在正確的時(shí)間用最簡(jiǎn)單的郵件贏得最忠實(shí)的客戶，這永遠(yuǎn)是我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員夢(mèng)寐以求的事情。
想要贏得客戶，首先我們得有良好的服務(wù)基礎(chǔ)，如果我們能夠做好服務(wù)工作，客戶就算暫時(shí)沒(méi)有太大的合作可能，但是他心里舒服了，后面有機(jī)會(huì)的時(shí)候是能夠第一時(shí)間想到我們的，比如：如果我們能夠在收到詢盤(pán)的第一時(shí)間快速熱情的回復(fù)，我們留給客戶的印象是反應(yīng)快速的，在他后面有了真正需求的時(shí)候，他肯定不愿去一個(gè)個(gè)找別人慢慢等回復(fù)，因?yàn)樵谀氵@里能夠快速得到回復(fù)。
其實(shí)行業(yè)上的產(chǎn)品差別并不是很大的，真正有什么創(chuàng)新創(chuàng)意的東西很容易就被人學(xué)了去，所以我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力一直都不在產(chǎn)品上面，很大的可能是在服務(wù)上，是在我們跟進(jìn)客戶的方法上面，在我們跟進(jìn)客戶的形式上面，是我們針對(duì)客戶需求提供產(chǎn)品支持，提供解決方案，提供任何我們能夠提供的幫助。
在面對(duì)客戶跟進(jìn)這個(gè)工作里，其實(shí)有那么幾點(diǎn)是任何行業(yè)產(chǎn)品都能夠用到的：
一、明確客戶所需，找到客戶關(guān)注點(diǎn)
在我們跟客戶溝通的時(shí)候，我們是能夠準(zhǔn)確感覺(jué)到客戶關(guān)注重點(diǎn)的，喜歡低價(jià)的客戶會(huì)跟你多溝通價(jià)格問(wèn)題，需要高質(zhì)量的客戶會(huì)關(guān)系你產(chǎn)品的質(zhì)量控制問(wèn)題，著急要貨的客戶會(huì)關(guān)注你交貨期的問(wèn)題，我們可以根據(jù)他們溝通過(guò)程中的談話重點(diǎn)去推測(cè)對(duì)方的需求，繼而圍繞客戶的需求去解決問(wèn)題。
如果你能夠解決客戶的需求，那么你的跟進(jìn)就是有意義有價(jià)值的，有時(shí)候我們不僅僅是要解決一些客戶提出來(lái)的問(wèn)題，很多客戶未提出的問(wèn)題，存在風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，我們也需要提出來(lái)想辦法幫客戶解決，如果客戶能夠看到我們能夠有辦法幫他避免一些風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，會(huì)更加認(rèn)可我們。
二、認(rèn)真傾聽(tīng)客戶要求和反饋，改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)
在客戶認(rèn)真給我們反饋意見(jiàn)的時(shí)候，我們千萬(wàn)不能敷衍了事，哪怕是一個(gè)小小的錯(cuò)誤，我們也要認(rèn)真改進(jìn)，哪怕客戶說(shuō)我們的郵件有一個(gè)錯(cuò)別字，我們也需要認(rèn)真的道個(gè)歉，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)我們重視他的反饋，將他的反饋當(dāng)做有價(jià)值的時(shí)候，我們也同樣能夠獲得客戶的認(rèn)可，因?yàn)檎J(rèn)可是相互的，我們認(rèn)可了客戶 ，客戶也同樣認(rèn)可我們。
再者說(shuō)，客戶一般給我們的反饋都是真的能夠完善我們的服務(wù)和產(chǎn)品的，在我們努力提升這些東西的同時(shí)，也是我們企業(yè)自身的一個(gè)提升成長(zhǎng)，對(duì)我們企業(yè)有好處的事情，為什么不去仔細(xì)對(duì)待呢？
三、建立誠(chéng)摯的信任關(guān)系
有些人會(huì)說(shuō)，誰(shuí)不想與客戶建立信任關(guān)系，可是那不容易啊！
做業(yè)務(wù)難道有容易的嗎？誰(shuí)不是一步步來(lái)的呢？我們要與客戶建立誠(chéng)摯的信任關(guān)系本身就是通過(guò)一些手段一點(diǎn)點(diǎn)積累下來(lái)的，誰(shuí)也不會(huì)一上來(lái)就跟你做好朋友，尤其是在客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不夠信任的時(shí)候，我們可以選擇發(fā)樣品給對(duì)方，如果是那種貨值太高的產(chǎn)品就算了，免費(fèi)送你也心疼，但是如果你能說(shuō)服客戶以你們的成本價(jià)拿樣品或者比成本價(jià)低一點(diǎn)的價(jià)格拿樣，那是你的本事。
誠(chéng)摯的信任關(guān)系的建立是在我們與客戶的不斷的互動(dòng)當(dāng)中完成的，我們想要讓客戶信任我們，溝通的時(shí)候就需要抓住重點(diǎn)：我們能為客戶帶來(lái)利益；我們能夠幫客戶賺錢；我們能解決客戶的問(wèn)題創(chuàng)造收益，當(dāng)客戶覺(jué)得你對(duì)他有足夠的價(jià)值的時(shí)候，自然而然的就會(huì)信任你了。
四、將自我定位為客戶的團(tuán)隊(duì)成員
這個(gè)應(yīng)該很好理解，在我們與客戶溝通的過(guò)程中，我們的思維模式應(yīng)該是靠近“我們能為客戶做些什么”的，我們考慮的應(yīng)該是客戶需要什么幫助，有什么能夠讓我們協(xié)助的地方，當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)能夠真正關(guān)系客戶的每一個(gè)細(xì)小的要求的時(shí)候，客戶想不愛(ài)上我們都難。
真正遇到失誤的時(shí)候，我們不能去推卸責(zé)任，首要的任務(wù)應(yīng)該是想著怎么解決問(wèn)題，讓客戶感受到我們是實(shí)力的執(zhí)行派，而不是口頭派。
