阿里國際站裝修:浸潤在海外客戶(FOB直客)貨代行業(yè)里,小編深知對于很多同行朋友來說,阿里巴巴平臺當前仍舊為最主要的詢盤獲取途徑。過去的這些年,阿里的規(guī)則不斷變化,很多外貿人深感阿里的國際站的運營要求跟中國經(jīng)濟一樣由粗放式向集約式轉變。
一、細數(shù)起來,阿里國際站大致經(jīng)歷了3個階段。
1. 阿里巴巴國際站剛建成的幾年,免費開放,那個時候互聯(lián)網(wǎng)的資源很少,基本上隨便在阿里巴巴或者其他互聯(lián)網(wǎng)平臺上有發(fā)布產(chǎn)品(貨運信息),就有詢盤紛至沓來,也不用去關注產(chǎn)品的質量。
2. 所謂金牌供應商入駐的多了,競爭相對激烈(2010-2015年間)。以前發(fā)一個主流的產(chǎn)品比如shipping from china to usa, 發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有很多類似的產(chǎn)品了,這個時候已經(jīng)沒什么曝光與點擊了,于是瘋狂的進行多城市港口的覆蓋,一個公司的旺鋪產(chǎn)品都有幾十萬個。這是一個以絕對數(shù)量追求曝光率的時段,講究的是規(guī)模效應。
3. 當前這個階段阿里放開了準入標準,只要是貨代公司都入駐,然后瘋狂燒錢到P2P,付費點擊。阿里因為美國上市,推出的信保訂單讓規(guī)則向服務海外買家靠攏,中國供應商的阿里巴巴國際站旺鋪要求越來越規(guī)范。許多冗余重復的產(chǎn)品阿里要求下架,只保留少量的、準確的產(chǎn)品信息,以精準化的匹配客戶需求。
付費成為阿里巴巴金牌會員,不間斷的發(fā)布及優(yōu)化產(chǎn)品,再燒P2P錢去買關鍵詞競價排名是這個平臺運營的主流模式。有很多同行抱怨阿里巴巴越來越不好做了。的確,面對固定的金牌會員免費和無底洞似的P2P投入,效果與產(chǎn)出不匹配是很多新入駐會員需面對的棘手問題。一個綜合性評分高的旺鋪必定是多個維度的高度優(yōu)化的結果。很多同行將注意力更多的放在了第一步,即通過關鍵詞競價將產(chǎn)品信息更多的曝光給客戶,但是對于第二步,即吸引客戶點擊產(chǎn)品并且提升客戶下單意愿沒有更多的考慮。如果說P2P關鍵詞的設置解決的是產(chǎn)品曝光率的問題,那么旺鋪裝修則側重于產(chǎn)品點擊率與詢盤反饋率。
不同于關鍵詞的數(shù)據(jù)分析(邏輯結構,搭配,數(shù)量累計,時間段調價等),旺鋪裝修,它是視覺營銷的一部分,純粹是感性的考量,即圍繞的是給客戶良好的第一印象,吸引客戶點擊產(chǎn)品,瀏覽產(chǎn)品直到詢價。完整的旺鋪裝修分三個板塊:產(chǎn)品主頁、旺鋪主頁與產(chǎn)品內容頁,三者相輔相成,缺一不可!
二、回到原始的詢價過程中,大致會經(jīng)歷如下階段:
1.客戶先通過GOOGLE檢索
對于國外客戶而言,沒有幾個會記得或者直接輸入阿里巴巴的網(wǎng)址訪問,多半是通過Gooogle檢索“alibaba”或者產(chǎn)品信息然后進行下一步動作,這也就是為什么www.aliababa.com網(wǎng)址的流量遠遜于offer.alibaba.com。
2. 以輸入" air shipping from shenzhen to los angeles"為例,客戶會找到兩種信息。
一種是各種不同貨代公司的產(chǎn)品(貨運服務)信息,客戶點擊這些信息后鏈接到其網(wǎng)站上,然后通過聯(lián)絡方式詢價。參看下方圖示的第一、第二條Message. 這里是通過SEO的力量,換位思考,公司網(wǎng)站或者自建網(wǎng)站也是可以收到詢盤的。另一種即是阿里巴巴的產(chǎn)品信息,如下方圖示方框。最好的情況是這條Messagel鏈接是我們在阿里巴巴的國際站產(chǎn)品信息,客戶直接訪問產(chǎn)品,然后詢價。
但很多情況下,客戶點擊這條MESSAGE后彈出來的窗口是阿里巴巴內部檢索,即彈出來的是多個產(chǎn)品。甚至說阿里巴巴一下子把所有貨代的信息都推薦給了客戶??蛻粢呀?jīng)是不愁去哪里詢價,而是我對誰感興趣,誰能第一眼讓我做出選擇的意愿。(這里只是一個大致的心理分析過程,只是作為一種理解,但每個人都有不同的考量,真實選擇可能出入很大)
以很多外貿人的視角來看,阿里巴巴檢索信息后彈出的這12個信息源。我的第一反應是看16張圖片(產(chǎn)品主圖)一眼掃過去,我會傾向于點擊第一行第一個和第三個產(chǎn)品;第二行第一個、第三個和第四個產(chǎn)品;第三行第三個、第四個產(chǎn)品。
第一行第二個產(chǎn)品圖片比較小,不符合阿里巴巴產(chǎn)品主圖的設計規(guī)范,當然也影響審美、第一行第四個產(chǎn)品產(chǎn)品圖片是托盤,明顯不匹配我空運的需求、第二行第二個產(chǎn)品圖片太暗,給人一種不舒服的視覺感受、第三行第一個、第二個產(chǎn)品圖片也是尺寸不規(guī)范, 并且第二張圖片給人云里霧里的感覺(不是每個客戶都認得這個漢莎航空的標志)
第四行第三個、第四個產(chǎn)品因為大腦接受指令開始移動鼠標到所在產(chǎn)品的圖片或者文字標題上進行點擊,實現(xiàn)會隨著鼠標光標移動,并且做一個短暫的停頓,這里是大腦理性分析的慣性動作。這里會排出第二行第一個、第二行第四個和第三行第三個、第四個產(chǎn)品。因為我們需要的是shenzhen-los angeles的空運信息,而這幾個產(chǎn)品的標題都是從北京起運或者去其它不相干城市與目的地信息。因此這12個產(chǎn)品中,很多人點擊的只有第一行的第一個、第三個和第二行的第三個產(chǎn)品。這12個產(chǎn)品后還有其他一些產(chǎn)品,需要拖動瀏覽器的滾動條下拉,大多數(shù)客戶可能不大愿意做這個動作;如果客戶是通過手機客戶端瀏覽產(chǎn)品的話,后面的產(chǎn)品可能更不愿意看了。從中,我們可以看到旺鋪裝修的重要板塊之一是主圖的設計。
三、主圖帶來點擊
圖片大小尺寸務必符合阿里的規(guī)范(阿里規(guī)則不斷更改,以最新要求為準)。阿里當前圖片像素要求圖片大于350px*350px(類似750*750、1000*1000尺寸大點,建議以1000*1000 px 正方形作圖,不要呈現(xiàn)長方形式樣)圖片一致:產(chǎn)品名稱和圖片必須一致,即空運產(chǎn)品不要放船的圖片主體:主圖中的設計元素大小適中,居中展示,不宜過大過小、不完整;建議用矢量圖片或者高清素材合成背景:建議淺色或純色底,推薦使用白底(如淺色產(chǎn)品可用深色背景),不建議彩色底及雜亂的背景;Logo及標志:logo固定左上角;公司名字,SOLOGAN及配圖文字盡可能放大 ,以便預覽圖時能夠看清;不要盜用其它同行的圖片與設計風格,避免阿里侵權懲罰圖片數(shù)量:除主圖外,建議將其它5張配圖全部上傳,可以展示貨運產(chǎn)品的多種細節(jié)(如貨運流程、RFQ、相關指南)等。
四、首頁留住客戶
作為電商而言,相互信任與了解是必不可少的的環(huán)節(jié)。我們淘寶購物都要看旺鋪是星鉆、是否有差評、評價如何等,對于國際站以美金結算的大宗貿易B2B訂單來說更是如此,客戶點擊產(chǎn)品后,最理想的情況是直接詢價,更多的情況是會打開公司店鋪首頁,看下公司介紹,視頻,資質等信息,做一個簡單的背景調查,以便對意向貨代有更進一步的了解。旺鋪首頁即承擔著轉化+導購的雙重責任。
旺鋪首頁是企業(yè)形象的最好展示,對流量轉化起著至關重要的作用。同時首頁具備產(chǎn)品導購的功能,優(yōu)秀的界面布局能引導客戶長時間駐足店鋪,并且有效的找到相關產(chǎn)品以獲得更多詳情。
以下是根據(jù)實踐操作而整理出的一些心得:
五、品牌定位
1.意識
需要樹立品牌意識,強化品牌觀念,不能再以業(yè)務員的角度去純粹的考慮產(chǎn)品問題。
基本目標保持一致,即努力打造行業(yè)區(qū)域市場的標桿平臺,力爭阿里巴巴區(qū)域市場TOP1的數(shù)據(jù),成為目標市場客戶的首選。
1.Logo
在公司LOGO的基礎之上,適當?shù)淖鲆恍┭由旎蛘邇?yōu)化,力求簡潔與強烈的第一印象。2.Banner
建議配置Banner而非靜止的背景圖片,以充分利用Banner的互動展示公司的最新活動,實力,主打服務于優(yōu)勢等等。3.Slogan
建議每個團隊提煉自己的口號,放在最明顯的地方,加深與客戶的印象,或者留住目標客戶。
4.文案
首頁裝修力求簡潔,文案力求精煉,建議圖文并茂的布局,單文字沒有太多吸引力。
5.視頻
這個是最容易忽視的地方,也是最吸引客戶的要素。一個簡單的視頻擁有1000倍文字,100張圖片的力量。6.圖片
牢記每張圖片承載著不同的使命。可以給產(chǎn)品添加站內鏈接到其它產(chǎn)品或者公司的背景介紹,它的風格需與旺鋪整體相契合。因此一定不能網(wǎng)上隨便摘取圖片,旺鋪的圖片一定要處理(合成,剪裁,加深,邊框等)。
7.背景
旺鋪的背景寬度是2000px ( 同樣,2.0升級后可能不大匹配,以阿里規(guī)則為準),可以以圖片或者單色自定義,最好不要一片空白,加一些邊框或者斜紋或者目標區(qū)域形象有益于網(wǎng)站活力。8.布局
熟悉掌握營銷板塊中的自定義內容設置,我們可以通過HTML編輯器添加文字、圖片、鏈接,用于展示公告,促銷,客服等個性化信息。
七、詳情頁帶來詢盤
客戶自產(chǎn)品主頁后進入產(chǎn)品詳情頁面,從阿里后臺數(shù)據(jù)管家中我們可以得知,產(chǎn)品頁面的點擊占據(jù)了80%的流量。產(chǎn)品詳情頁的質量好壞直接影響客戶是否詢價的意愿,也就是反饋率和詢盤轉化率。在以數(shù)量為主的年份(2011-2012年,年份久遠,已經(jīng)找不到當時的后臺數(shù)據(jù))里,保羅曾經(jīng)僅僅以6000左右的產(chǎn)品,獲得公司最多的詢盤,點擊率和反饋率公司其他同事(有同事甚至一人發(fā)了2-3w個產(chǎn)品)的兩倍多,現(xiàn)在想來,這得益于當時對詳情頁的設計考量。
1.常見的詳情頁模塊設計
錨點導航熟悉自定義導航(錨點)的運用,以讓買家快速找到他關心的內容,增強客戶的體驗。
產(chǎn)品海報 模塊化設計/ 圖文布局/ 直觀展示
公司介紹/團隊展示,是公司軟硬實力的展示,提升信任力
資質展示 盡管客戶大多看不懂這些文件,如果有,放上去不是壞事。
2.產(chǎn)品細節(jié)
(參數(shù))建議運用阿里巴巴后臺的圖表功能,放上貨運信息的船期,運價,航程等信息,越詳細越有吸引力。不要以為客戶不會去看你的產(chǎn)品,老實說大多數(shù)情況下客戶是不會去認真看,不是不看。而只要你的內容是有料的,不是空洞的模板,無形中對對你的印象就深刻了。
3.相關介紹
對于一些內容比較多的版塊如貨運流程,增值服務,常見問題回答FAQ等,強烈推薦運用后臺的智能編輯功能,多數(shù)情況下,對于沒有學習過設計知識的銷售業(yè)務來說,套用一個制式的模板的效果會省時省力的多。
4.客戶評價
真實的、真誠的客戶評價會帶來更多的Referral。
5.聯(lián)系方式
經(jīng)驗之談:聯(lián)系方式建議輔之于微信二維碼圖片,經(jīng)常會有客戶掃碼過來咨詢,不要忽視Wechat的力量。相信你已經(jīng)知道很多國外客戶已經(jīng)常用Wechat了。 郵箱是必備的!
6.關聯(lián)產(chǎn)品
鏈接到其它相關產(chǎn)品,讓客戶的訪問深度更深,成交的機會更大!