阿里巴巴國際站運營篇：上一篇學習了5個管理數(shù)據(jù)化指標，這次再來學習另外5個，有助于阿里巴巴國際站管理者的運營。
- 提升方法
1.提升銷售利潤率
外貿(mào)出口企業(yè)無非是兩種形式，要么有自己的工廠，要么是從工廠進貨的貿(mào)易公司。所以這個環(huán)節(jié)往往是由老板決定的，不在這里多講。
2.提升客單價
方法一：關(guān)聯(lián)營銷
1. 已婚男士且孩子不到兩歲，有尿不濕的剛剛需。
2. 喜歡看體育比賽節(jié)目，并且喜歡邊喝啤酒邊看。顧客有喝啤酒的需求。
3. 周末是體育比賽扎堆的日子，所以出現(xiàn)這種關(guān)聯(lián)銷售多在周末的時候。
關(guān)聯(lián)營銷又可以分為主動式和被動式
l 被動式關(guān)聯(lián)營銷
根據(jù)產(chǎn)品特性的不同，這里又分為兩種情況。一個是推薦可替代的產(chǎn)品，防止本條產(chǎn)品不符合客戶期望而造成的跳失；另一個是推薦可搭配使用的產(chǎn)品，或者是作為消耗品的配件。采用哪一種形式，要跟據(jù)你的產(chǎn)生和客戶情況來決定。
l 主動式關(guān)聯(lián)營銷
甚至有公司在報RFQ時，除去客戶詢價的產(chǎn)品外，還會圍繞當前產(chǎn)品推薦同類別的產(chǎn)品，以及可以搭配使用的產(chǎn)品。這些都是有效提高客單價的方法。
方法二：高價位
所以在客戶消費能力允許、個人意愿相差不大的情況下，采用一些看似無形卻有意的引導方式引導客戶進行消費升級，顯然是一種很好的策略。
即使客沒戶有選擇，那么在你推薦高價位產(chǎn)品之后，再去推薦其他產(chǎn)品，客戶在心理上也會更容易接受，覺得這些更實惠。 客單價與銷售利潤率相乘，決定了我們的收入部分。詢盤單價除以成立率，則決定了我們的支出部分。
3. 降低詢盤單價
相信你還記得，在上一次分享中，我們計算出的詢盤單價是70.66元，每一單的支出就是2355.33元。如果能在投入不變的情況下，通過提升運營效果將詢盤量每月200條，那么詢盤單價也將降至之前的一半，即35.33元。每單成本減少成為之前的一半，即每一單可多收入1177元。
從上面的計算可以看出，推廣投入不在于絕對值的多或少，而在于是否能降低你的詢盤單價。
增加推廣投入帶來詢盤量的增加，如果能降低詢盤單價，那這個投入就是合算的。同樣的，減少推廣投入能夠降低成本，但也會帶來詢盤量的下降，但如果下降數(shù)量過多反而抬高了詢盤單價，實際上就不合算了。
這里補充一點，目前阿里巴巴國際站的RFQ加油包，合到單個詢盤價格是44元，低于A公司的詢盤單價。如果業(yè)務(wù)開發(fā)能力強，能獲得不錯成交率的話，還是比較合算的。
4.提升成交率
我們從人、貨、場的角度，來分析一下影響成交率的因素。
可以看到，貨和場是相對固定或容易提升的，影響成交率的核心因素，還是人。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)具有主動開發(fā)客戶的能力。除了被動等詢盤以外，阿里巴巴還提供有RFQ和訪客營銷功能。
作為公司管理者，很有必要去統(tǒng)計到每個業(yè)務(wù)員的成交率。有些公司會在詢盤分配時，會成交率高的業(yè)務(wù)員多分一些作為獎勵，也能提高整體的成交率。
最后總結(jié)一下：
- 注意事項
1. 這個例子中，并未核算人員工資、房租水電、辦公費用等經(jīng)營成本。當然有了上面計算出的毛利潤收入，也可以幫助你進行這些費用的規(guī)劃。
2. 為計算方面，我們是沒有計算出口退稅的。在很多外貿(mào)企業(yè)中，退稅能占到收入中不小的一部分，甚至是主要部門。由于不同行業(yè)出口退稅率不同，只需要按照你的行業(yè)稍微調(diào)整上面的計算公式就可以了。
3. B2B很多產(chǎn)品，客戶會長期合作。維護老好客戶，返單也能帶來不少的銷售。
4. 這里只計算了詢盤個數(shù)，未計算TM咨詢客戶數(shù)，如果在線TM咨詢的成交較多，可以一起算到你的詢盤當中。
