在我們平時(shí)開發(fā)客戶的時(shí)候，會(huì)接觸到各種類型的客戶，做好客戶分類，然后采取相對(duì)應(yīng)的談判手段和話術(shù)去跟客戶溝通，會(huì)讓我們的外貿(mào)工作事半功倍。

那么我們應(yīng)該如何去給客戶分類呢？按照企業(yè)類型來分的話，可以分為：中間商、終端客戶；按照聯(lián)系人身份來分可以分為：老板、采購(gòu)經(jīng)理、普通采購(gòu)員。

首先我們來了解一下終端客戶，終端客戶就是最終使用我們產(chǎn)品的用戶，他們考慮的因素一般會(huì)有價(jià)格、質(zhì)量還有供貨期，價(jià)格對(duì)他們來說不是最重要的因素，質(zhì)量和供貨期反而才是

關(guān)鍵，質(zhì)量我們得保證用戶在使用的過程中不會(huì)產(chǎn)生浪費(fèi)，不然可能會(huì)影響到他們下游產(chǎn)品的質(zhì)量，從而讓他丟了市場(chǎng)；供貨也是關(guān)鍵，終端用戶采購(gòu)我們的產(chǎn)品，一般會(huì)要求在某個(gè)期限必須到達(dá)，不然會(huì)影響他的使用，讓他的生產(chǎn)跟不上節(jié)奏。所以當(dāng)我們確認(rèn)對(duì)方是自己使用的我們產(chǎn)品的終端客戶，就要想著在質(zhì)量和供貨期上去說服客戶，當(dāng)然價(jià)格也不能太離譜，這個(gè)就要看你對(duì)你自己的產(chǎn)品夠不夠了解了，要對(duì)每一個(gè)技術(shù)環(huán)節(jié)都熟記于心。

中間商我們可以細(xì)分為賺傭金的中間商和賺差價(jià)的中間商，想要賺傭金的一般情況都是終端客戶的關(guān)系戶，跟這類客戶談，只能給足傭金，價(jià)格你也可以適當(dāng)?shù)靥岣?，他不?huì)在意你賺了終端客戶多少錢，他在意的是自己能賺多少，不過也不要太離譜了，至少也要終端客戶能接受；想要賺差價(jià)的中間商只看價(jià)格，質(zhì)量說的過去就行，所以在跟他們談判的時(shí)候一定要給自己留底限，報(bào)價(jià)給一個(gè)不離譜的價(jià)格，在客戶要求降價(jià)的時(shí)候就抓住機(jī)會(huì)。

如果是企業(yè)普通采購(gòu)員就比較難處理了，因?yàn)樗麄儧]有任何的決定權(quán)，只是負(fù)責(zé)采集信息，最終還是要老板或者經(jīng)理來做決定的。我們能做的就是投其所好，通過其他渠道多多了解他們，雖然說不能通過他直接拿下訂單，但是可以了解他們公司的規(guī)模以及采購(gòu)數(shù)量之類的，甚至可以通過他拿到主要負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。

想要拿下采購(gòu)經(jīng)理的話我們就需要保證我們產(chǎn)品質(zhì)量還有服務(wù)，因?yàn)槌隽藛栴}他是要負(fù)責(zé)的，對(duì)于額外利益這種，就要看客戶自己了，這個(gè)問題很敏感，一定要在私人場(chǎng)合跟客戶提，我們可以先試探地去要一下客戶地私人聯(lián)系方式，看看客戶是否愿意給，如果客戶很痛快地給了，那就說明他是有想法的，我們就可以跟客戶提一下這方面的問題。

直接跟老板談判就比較費(fèi)心思，價(jià)格要合理，質(zhì)量要穩(wěn)定，供貨要及時(shí)……其實(shí)除了關(guān)心的事情比較多之外，老板是最容易搞定的，因?yàn)樗麄冏约耗茏鲋鳎勁泻昧丝梢灾苯酉聠巍?/span>

說到底還是談判的問題，沒有一個(gè)方法能夠解決所有問題的，只有找出問題所在，對(duì)癥下藥，才能取得最好的效果。