這篇文章主要分享大客戶維護(hù)的要點(diǎn)。
一、二次合作
首先想一下，客戶為什么會(huì)和你有二次合作？
1. 利潤(rùn)好
很簡(jiǎn)單的一個(gè)原因就是客人把你的產(chǎn)品買(mǎi)回去，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上做銷(xiāo)售發(fā)現(xiàn)效果不錯(cuò)。所以客戶會(huì)跟你一直合作，但要保證有足夠的利潤(rùn)。
2. 忠誠(chéng)度
怎樣可以讓客人想著產(chǎn)品一直都是有利潤(rùn)的，談更多的更大的生意。告訴客戶現(xiàn)在跟合作有利潤(rùn)，未來(lái)同樣是有利潤(rùn)的。培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，讓客戶在選新產(chǎn)品的時(shí)候優(yōu)先考慮自家產(chǎn)品。想要培養(yǎng)大客戶的忠誠(chéng)度，把整年訂單拿到手，就要在年初或者是盡可能早的情況下，告訴客戶公司這一年的安排。而且這些新產(chǎn)品都是符合市場(chǎng)趨勢(shì)的，在第一時(shí)間拿到新產(chǎn)品。這是我們?cè)诰S護(hù)大客戶關(guān)系里面的第一個(gè)要點(diǎn)，就是拿到產(chǎn)品線去跟客戶談?wù)甑挠唵巍?/span>
二、解決問(wèn)題的效率
大客戶合作沒(méi)有發(fā)生過(guò)摩擦和問(wèn)題的。很多時(shí)候客人看到的就是解決問(wèn)題的效率。他們更在乎的就是出現(xiàn)問(wèn)題，如何解決。可以第一時(shí)間把問(wèn)題解決掉，遇到問(wèn)題，解決問(wèn)題的效率和態(tài)度也是大客戶很看重的一點(diǎn)。做好大客戶一定要做好隨時(shí)處理問(wèn)題的準(zhǔn)備功課。
三、提高客戶滿意度
大客戶不是一個(gè)人可以合作成功的，團(tuán)隊(duì)合作很關(guān)鍵。為了提升配合度，做了一些表格。
比如會(huì)有客戶滿意度調(diào)查表，在每年年底的時(shí)候會(huì)發(fā)給客戶，對(duì)每年的工作進(jìn)行一個(gè)點(diǎn)評(píng)，希望可以提供給一些改善的建議。每年都是很正式的發(fā)給客戶一封感謝信。感謝這一年對(duì)公司的幫助和支持，為了提升服務(wù)質(zhì)量，希望可以幫忙填寫(xiě)滿意度的調(diào)查表。為了報(bào)答客戶可以支持我們的工作，會(huì)在下一批訂單里面給客戶發(fā)一些新品過(guò)去做測(cè)試。這樣客戶配合度會(huì)增加。
除了每年年底讓客戶提供滿意度調(diào)查表，同時(shí)也在平時(shí)的功課中有加入行動(dòng)計(jì)劃。行動(dòng)計(jì)劃主要是針對(duì)客戶投訴。如果客戶有投訴，首先會(huì)派專門(mén)負(fù)責(zé)溝通客戶技術(shù)方面的問(wèn)題的人溝通。如何避免在下次訂單中產(chǎn)生這樣的狀況。會(huì)有一個(gè)整改報(bào)告同時(shí)發(fā)給客戶，使產(chǎn)品質(zhì)量可以得到提升。在維護(hù)客戶滿意度這一方面，這樣的調(diào)查報(bào)告和行動(dòng)計(jì)劃是必不可少的。建議大家如果有很多的大客戶最好一個(gè)專門(mén)的技術(shù)人員做輔助。
本節(jié)總結(jié)
最后總結(jié)一下大客戶維護(hù)的要點(diǎn)：
1. 首先要想清楚客戶為什么有二次的合作？忠誠(chéng)度可以通過(guò)產(chǎn)品線去培養(yǎng)。告訴客戶合作永遠(yuǎn)是會(huì)有錢(qián)賺的。
2. 解決問(wèn)題的效率要提升。并且有時(shí)候可能問(wèn)題不是自己產(chǎn)生的，如果有好的解決方法也是可以提供給到客戶的。
3. 團(tuán)隊(duì)合作是必不可少的。提高用戶的體驗(yàn)，把團(tuán)隊(duì)合作加強(qiáng)。在遇到問(wèn)題的時(shí)候做一個(gè)整改報(bào)告，告訴客戶行動(dòng)力量也是非常不錯(cuò)的。
在講完這些之后，還有一個(gè)地方可以給大家分享。現(xiàn)在可能公司比較小，做的客戶水準(zhǔn)可能也不是世界上最好的大客戶，只是還不錯(cuò)的客戶?？偸窍胱鲆恍└玫目蛻簦@時(shí)候就需要不斷的學(xué)習(xí)。提升公司的品質(zhì)，團(tuán)隊(duì)的合作能力，也提升sales接單的能力。只要你保持著不斷地學(xué)習(xí)，這樣的話你所能接到的客戶的等級(jí)也是越來(lái)越高的。
相信經(jīng)過(guò)這篇文章的分享你會(huì)接到更好的客戶，謝謝大家！
