首先我們來梳理一下，收到詢盤之后的整個談判流程大致有以下幾個步驟：
1、 獲取客戶的表面需求；
2、 利用賣點獲取進(jìn)一步溝通的機會；
3、 獲取客戶的精準(zhǔn)需求；
4、 匹配客戶需求；
5、 正面交鋒，求同存異；
6、 成交訂單。
通?？蛻舻牡谝环忄]件都是來詢問價格的，基本的信息都不怎么全面，同時第一封郵件也是客戶的篩選依據(jù)，當(dāng)客戶想要貨比三家時，往往需要一個非常明確的篩選標(biāo)準(zhǔn)，在不是很熟悉的情況下，價格是一個非常顯而易見并且容易操作的標(biāo)準(zhǔn)。所以在客戶的第一封郵件里面，我們僅僅能夠獲取到他的基本需求，當(dāng)然除了顯而易見的基礎(chǔ)信息，我們還可以通過分析客戶的官方網(wǎng)站，來對客戶進(jìn)行一些基本分析，爭取獲得更多有效信息。
我們需要考慮一個問題，我們所面對的客戶痛點到底是什么？一般情況下客戶的痛點無非就價格付款方式或者質(zhì)量售后服務(wù)這些，當(dāng)然也有其他的點，但是你沒辦法通過一些表面的資料來獲取，只能通過后期的深入溝通才可能了解到。
所以我們在我們跟客戶第一次接觸的時候，我們就要準(zhǔn)備好產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量、售后等資料，其實這也就是我們的賣點或者說是我們的價值。在沒辦法得知客戶的精準(zhǔn)需求的時候，通過這些普遍的痛點切入，把我們的價值展現(xiàn)給客戶，利用價值在眾多的供應(yīng)商中脫穎而出，從而獲得跟客戶深入對話的機會，獲取客戶的精準(zhǔn)需求。
接下來就是匹配客戶的精準(zhǔn)需求，當(dāng)然過程肯定不會盡如人意的，很多時候客戶的需求會超出我們的承受范圍，比如價格太低，這時候需要運用到談判技巧了。談判技巧就不用過多贅述了，相信作為業(yè)務(wù)員這方面知識肯定也沒少學(xué)，之前也在文章中寫過。談判的目的就是讓看似不可能的事情變成可能，要記住一點，既然雙方都愿意談，就說明客戶是有意向的，既然有意向，那就有可能在談判中做出一定的妥協(xié)和讓步。談判的過程不就是不斷地推出一些新的提議，然后經(jīng)過雙方的磨合，找到一個讓雙方都覺得相對公道的方案嗎？如果實在是找不到這樣的一個方案，那就要看誰愿意接受不公道，當(dāng)方面做出大規(guī)模讓步了。
經(jīng)過一系列的談判，就到了最終目的，成交，之后的客戶跟進(jìn)和維護(hù)工作我們也不能懈怠，細(xì)節(jié)決定成敗，外貿(mào)亦是如此。
