外貿(mào)企業(yè)的運營就是開源節(jié)流，節(jié)流的事情就是工廠那邊的，節(jié)約成本之類的，我們做外貿(mào)業(yè)務的，做的就是開源的那一部分，而這個開源的部分也分為新客戶和老客戶，那么，是開發(fā)新客戶重要，還是維護老客戶重要呢？
如果是做的時間長的業(yè)務員，肯定知道是維護老客戶更重要。開發(fā)一個新客戶需要花費的精力和時間是維護十個老客戶的付出，而新客戶的帶來的效益并不比老客戶高，相反，因為經(jīng)常維護老客戶的關系，老客戶更容易信任你，更容易給你帶來效益。
公司的發(fā)展就是不斷開發(fā)新客戶，而生存就是不斷維護老客戶。那么，如何去很好的維護老客戶呢？先了解為什么要維護老客戶！
1、老客戶是企業(yè)生存基礎
企業(yè)的要穩(wěn)定的生存，老客戶就是最重要的一部分，開發(fā)一位新客戶的投入一般都會是維護一位老客戶的數(shù)倍，當我們把精力用去開發(fā)新客戶的時候，老客戶就會有一定程度的流失，當你開發(fā)了三個新客戶的同時，又失去了三個老客戶，看起來好像你的業(yè)績是增長了，但是按成本來算，你其實是虧了好幾倍的。
2、老客戶為企業(yè)節(jié)省了時間成本
外貿(mào)企業(yè)的生存和發(fā)展，就是要不斷的創(chuàng)造利潤，但同時也要控制成本，時間成本就是其中很重要的一項，不同于新客戶的不信任，老客戶不會一而再再而三的確認各種產(chǎn)品信息，也不會猶猶豫豫不下單，什么都不用說，老客戶需要的時候就會直接找你下單，所以，在創(chuàng)造同樣的利潤的情況下，老客戶會為公司節(jié)省很多的時間成本。
3、老客戶也是開發(fā)新客戶的一個途徑
很多人覺得老客戶就僅僅只是老客戶，但是并沒有考慮到這些客戶是有一個行業(yè)圈子的，當老客戶覺得你的產(chǎn)品不錯，覺得和你的合作也很不錯，他是很有可能介紹給他的朋友的，很多客戶他們并不是單個在發(fā)展，他們很多時候是組成團體在發(fā)展的，抓住了一個老客戶的心，你就很有可能抓住更多的新客戶。
4、老客戶是業(yè)務員的生存基礎
進入外貿(mào)行業(yè)，你不可能就是為了止步業(yè)務員這個崗位而來的，你想當個外貿(mào)管理人員，你想跳槽獲得更高的成就，這些都需要你有一些老客戶資源為基礎的，你的成就取決于你有多大的客戶資源本錢。
說了那么多老客戶重要性，那么該怎么維護老客戶呢？
1、主動溝通，不要被動咨詢
作為貿(mào)易企業(yè)，作為進口商，很多時候客戶是不會只是單一經(jīng)營一種產(chǎn)品的，那樣就限制了他的發(fā)展，客戶一般會跟生產(chǎn)商一樣做一類產(chǎn)品，而作為生產(chǎn)商的業(yè)務，你就有了發(fā)揮的空間，不用等到客戶一個個咨詢，主動介紹你能做的產(chǎn)品，增加你與客戶之間的信任感，同時也刺激他的下單欲望。
2、客戶咨詢時要保持足夠的耐心
有沒有遇到過那種反復要求打樣的？很多業(yè)務遇到那種反復修改打樣的客戶會覺得很煩，一個心情不好就將客戶冷落了，這樣你就失去了一個客戶。其實仔細想想，客戶為什么會反復要求修改打樣？那是因為他在很用心的開發(fā)合作新產(chǎn)品，說明對方是很有合作的誠意的，而你因為你的耐心不夠而失去了這么一個很有可能下單的客戶，不覺得很浪費嗎？
3、保持與客戶的聯(lián)系
在整個的下單合作中，以及在平常的生活中，作為業(yè)務的我們是要經(jīng)常和客戶溝通的，下單合作的過程中，跟客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系很有利于讓客戶了解到他的貨品的生產(chǎn)情況，出貨情況，以及物流情況，讓客戶對自己貨品保持足夠的掌控的同時也產(chǎn)生對你的信任。
而在平常的生活中，與客戶經(jīng)常聯(lián)系會更好的增加你們之間的感情，從而讓客戶有需求的時候更容易考慮到與你的關系。
4、有條件最好能面談
郵件千次不如見面一次，在業(yè)務員這個行業(yè)，很少有跟客戶見面的，但是并不代表我們不需要跟客戶見面，相反，面談是有效的業(yè)務開發(fā)方式，比起長期隔著網(wǎng)絡的郵件交談方式，彼此見面更增加了一份信任基礎。讓客戶對你的印象更加深刻。
5、偶爾透露產(chǎn)品成本
客戶能夠找到我們國內(nèi)市場進行合作，其實有一部分原因就是看中了我們的成本，我們的性價比高，他才會跟我們合作，但很多時候客戶并不是不喜歡你賺他的錢，相反，不管你說得天花亂墜，客戶都會認為你是賺錢的，他并不會因為你賺了他的錢而不和你合作，有的時候你若能夠將成本偶爾透露一下給客戶，你在客戶的心中反而能夠加分不少。
6、有一套高效的客戶管理辦法
我們的精力是有限的，客戶多了以后就會變得混亂，很多時候對客戶的態(tài)度就會厚此薄彼，怎么樣能夠最大程度上照顧到客戶的感受，需要一份科學有效的管理辦法，這個就是個人的經(jīng)驗了。
