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做業(yè)務(wù)必須要了解采購(gòu)的一個(gè)作業(yè)流程!

來源:深圳市七達(dá)通科技有限公司 瀏覽:2356 時(shí)間:2019-05-13 10:59:04


采購(gòu)是個(gè)怎樣的流程?

做業(yè)務(wù)其實(shí)就是一個(gè)服務(wù)于老板,但是也要討好客戶的職位,這兩個(gè)目標(biāo)有著高度統(tǒng)一的方向,討好了客戶就可以多幫公司賺錢,幫公司賺錢就是一個(gè)服務(wù)于老板的打工仔的人生價(jià)值,簡(jiǎn)單來說,做業(yè)務(wù)就是要多幫老板賺錢。怎么賺錢?為什么有的人能多賺錢,而你賺不到。你賺的是客戶的錢,想讓客戶心甘情愿把錢給你,自然需要對(duì)客戶想盡辦法地討好,要站在客戶的立場(chǎng)上幫客戶解決問題,完成目標(biāo)。那么,你首先就需要了解客戶,了解客戶的需求,了解客戶的習(xí)慣,了解客戶采購(gòu)商品的思維套路,了解他從需求形成到采購(gòu)下單、生成和到貨的整個(gè)過程。你只有了解了這整個(gè)的過程,你才能知道你什么時(shí)候該出現(xiàn)在客戶的視線里,在客戶采購(gòu)的什么階段入手最容易最方便,目的也最明確。那么,客戶采購(gòu)一般是怎樣的一個(gè)流程呢?


客戶有一個(gè)最初的需求。并不是所有的客戶從一開始就有明確的需求的,很多的客戶在最初的時(shí)候只是會(huì)有一個(gè)對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的初步意向,要不要是一回事,先有個(gè)意向,才會(huì)有后來的事情。客戶并不是等著一堆賣家找他們,然后開心得選擇就好了,很多時(shí)候他們都需要不斷的了解市場(chǎng),了解賣家,了解產(chǎn)品信息,了解價(jià)格市場(chǎng),然后形成公司的發(fā)展模式,然后才是產(chǎn)生需求,再去尋找相對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商。


我們的劣勢(shì)便在于,不知道客戶什么時(shí)候會(huì)形成這樣的需求,說不定哪天客戶抽了風(fēng),來了興致想買了呢?你又不小心錯(cuò)過了,或者你壓根就找不到這樣的客戶,所以現(xiàn)在很多的業(yè)務(wù)會(huì)做一件很吃力但是效果不一定好的事情,那就是盡可能多找潛在客戶,并且盡可能時(shí)時(shí)刻刻出現(xiàn)在客戶的視野里,保持較高的出現(xiàn)率以獲得客戶的青睞,在客戶有需求的時(shí)候能夠第一時(shí)間想起你。可是,并不是所有客戶都有耐心看著你在他面前晃悠的,把握在他面前出現(xiàn)的次數(shù)尺度是一件很難的事情,也是一件很吃力的事情。但這也是我們做業(yè)務(wù)的一個(gè)無奈之處。

調(diào)研考量目標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況

并不是說客戶有了一個(gè)模糊的需求以后就會(huì)馬上開始采購(gòu)的,就算他對(duì)你印象最深,對(duì)你最中意,但是也不一定就會(huì)采購(gòu)你的產(chǎn)品,反而會(huì)經(jīng)過認(rèn)真的調(diào)研考量,就好像我們自己在買東西的時(shí)候需要貨比三家一樣,他們也是一樣的。決定了購(gòu)買哪幾種產(chǎn)品以后,最重要的就是要比價(jià)格了,就像你想好了要去買羽絨服,首先是看看各個(gè)店里的羽絨服都是什么價(jià)格,然后選定幾家價(jià)格相對(duì)能夠承受的店進(jìn)行二次挑選,選質(zhì)量,選樣式,當(dāng)然,這也是有區(qū)別的,有些人就是錢多,就是想先看質(zhì)量,先看樣式,覺得好的不在乎價(jià)錢,但畢竟不在乎價(jià)錢的是少數(shù)?。?/span>大多數(shù)采購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候,保證基本質(zhì)量的同時(shí),肯定要先挑價(jià)格,無論他對(duì)你的產(chǎn)品多么的滿意,肯定不會(huì)直接跟你談合作,至少要先跟市場(chǎng)上的采購(gòu)價(jià)格對(duì)比一下,然后挑挑揀揀,再使出招數(shù)恐嚇一下最中意的那一家,壓壓價(jià)格,這都是采購(gòu)的套路。

所以讓采購(gòu)注意到你是第一步,當(dāng)采購(gòu)注意到你以后,你的報(bào)價(jià)就成為了關(guān)鍵的談判因素,這個(gè)報(bào)價(jià)必須建立在你的心理價(jià)位之上,因?yàn)槟惚仨毩粲幸粋€(gè)砍價(jià)的余地,遇上不砍價(jià)的客戶是你命好,多賺了,但是這樣的客戶畢竟是少數(shù),大多數(shù)客是砍價(jià)的,而且砍得特別狠,所以你得有一個(gè)砍價(jià)的余地給客戶,讓他砍爽了,而你卻不虧。當(dāng)然,留有一個(gè)砍價(jià)空間是好的,但是不能過高,如果太高太虛了就會(huì)嚇跑客戶,高得不合常理的報(bào)價(jià)你自己心里也會(huì)發(fā)虛,客戶也會(huì)直皺眉頭。有的時(shí)候,客戶不打算跟你合作,給你的理由是價(jià)格不合適,但是并不是真的就是價(jià)格不合適,當(dāng)你的價(jià)格快要接近底線的時(shí)候,就沒必要再降了,客戶很有可能是因?yàn)閯e的原因不想跟你合作,價(jià)格只是借口而已。

設(shè)計(jì)索

當(dāng)客戶打算跟你合作的時(shí)候,一般會(huì)有一個(gè)設(shè)計(jì)索樣的過程,很多客戶索要樣品是真的想跟你合作,想要看到真實(shí)的樣品,但是也不排除有一些客戶因?yàn)閯e的原因索要樣品,怎么甄別這些客戶是否真的有合作意向,這個(gè)就是業(yè)務(wù)員自己的經(jīng)驗(yàn)了,如果是那種上來就要樣品,卻價(jià)格都不問的客戶就沒必要談了,一般都不會(huì)是想合作的人。

意向商家評(píng)估對(duì)比

如果是小型的公司,可能經(jīng)過調(diào)研談價(jià)以后就可以確定是否合作了,甚至都不用看實(shí)體樣品,但是對(duì)于大型的公司來說,就不會(huì)那么輕易的做決定,拿到樣品了以后還會(huì)有個(gè)評(píng)估過程,他們拿樣品的商家肯定不會(huì)是你一家,拿到樣品后還需要做一個(gè)詳細(xì)的對(duì)比和分析,做一個(gè)整體的評(píng)估。想要贏得這樣的大客戶的青睞,價(jià)格是主要的因素,但是其他因素也是相當(dāng)重要的,比如:付款方式,包裝方式,以及其它各方面條件等等,都會(huì)一一考慮在內(nèi),并不是心血來潮說想選哪家就是哪家了,而是要看怎么賺錢賺得多,做生意的最終目的都是賺錢的嘛。尤其是這種大公司的采購(gòu),并不是他們自己能夠決定用哪一家的,他們的決定看起來像是很容易,但其實(shí)背后經(jīng)過了很多的考慮的,所以并不是套近乎容易拿到訂單,你跟客戶套近乎是能夠拉進(jìn)一點(diǎn)關(guān)系,但并不能決定訂單的歸屬。

供應(yīng)商排序

在下單前最后一步就是給接觸的各個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行排序了,說得不好聽一點(diǎn),就像是找備胎似的,需要論資排輩,一個(gè)個(gè)排好,先用最好的那個(gè),如果出現(xiàn)問題再用備用的。在大型的公司,采購(gòu)是必須謹(jǐn)慎選擇供應(yīng)商的,而且不能直選一個(gè)供應(yīng)商,很容易出問題,通過優(yōu)先級(jí)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)選供應(yīng)商,最次也需要找兩家中意的,一個(gè)在用,一個(gè)備選。

下單采購(gòu)

業(yè)務(wù)的開展是轉(zhuǎn)移都是一個(gè)緩慢的過程,需要慢慢調(diào)整適應(yīng)的,并不是說看到中意的了就一個(gè)猛子扎進(jìn)去,而是要先下個(gè)試單,小訂單,試試水,然后覺得合作滿意了才會(huì)開始下大單。當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商出現(xiàn)問題,需要找替補(bǔ)供應(yīng)商的時(shí)候,一般來說,采購(gòu)也是會(huì)不慌不忙的轉(zhuǎn)移訂單,而不是愣愣的一次性就全轉(zhuǎn)過去了,要是出現(xiàn)問題連轉(zhuǎn)圜的余地都沒有。

此外,采購(gòu)的供應(yīng)商評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)有哪些呢?

首先,肯定要排除有不良聲譽(yù)的供應(yīng)商。因?yàn)橐坏┕?yīng)商有不良聲譽(yù),就給采購(gòu)增添了很多的風(fēng)險(xiǎn)。決定哪些標(biāo)準(zhǔn)達(dá)不到一流的產(chǎn)品或服務(wù)的要求。確定產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先順序,以評(píng)估供應(yīng)商。確定用于評(píng)估供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。正確定義產(chǎn)品或服務(wù)必須滿足的需求。識(shí)別產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量相關(guān)標(biāo)準(zhǔn),以評(píng)估供應(yīng)商。定義與認(rèn)證相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)必須滿足的要求,如UL認(rèn)證、數(shù)字認(rèn)證等。確定哪個(gè)供應(yīng)商最能滿足與業(yè)務(wù)穩(wěn)定相關(guān)的優(yōu)先級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。確定滿足業(yè)務(wù)需求所需的產(chǎn)品/服務(wù)的頻率。確定用于評(píng)估供應(yīng)商的供應(yīng)性能相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先順序,例如交貨性能、可靠性。 定義產(chǎn)品或服務(wù)必須滿足的發(fā)貨相關(guān)的需求。確認(rèn)所選產(chǎn)品或服務(wù)在購(gòu)買前符合優(yōu)先級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。

在做外貿(mào)的過程中,我們要開發(fā)大客戶,一定要先研究清楚大公司之間的部門關(guān)系,職責(zé)關(guān)系,了解其中的運(yùn)作,閑著沒事,也可以多向老客戶了解這方面的內(nèi)容,不斷的熟悉,了解采購(gòu)的規(guī)律。

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