在跟進(jìn)客戶的時(shí)候,我們總是把握不好一個(gè)方法方式的問題,明明很多的可以做好的客戶卻給做壞了,導(dǎo)致丟單的也不少,那是因?yàn)槲覀冊(cè)谔幚砀蛻舻臏贤ǖ臅r(shí)候,使用的角度并不合客戶口味,導(dǎo)致客戶心理不舒服了。
不要讓客戶“被逼無奈”下單!
吃軟不吃硬這是每個(gè)人都會(huì)有的心態(tài),特別是對(duì)于客戶來說,剛硬的態(tài)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上柔軟的服務(wù)更令人舒服,客戶主動(dòng)“想要下單”總比客戶“被逼無奈”下單要好很多。
為什么說客戶“被逼無奈”下單?有那么兩點(diǎn)原因:一是你的產(chǎn)品和服務(wù)并不是特別讓客戶滿意,但是因?yàn)榭蛻艏庇谝?,短時(shí)間找不到更好的產(chǎn)品了;二是你臨時(shí)增加合同協(xié)議外的條款,雖然觸及不到客戶太多利益,但是讓客戶不太舒服,有種“被迫買單”的感覺。
對(duì)于第一種原因來說,我們的產(chǎn)品能夠做好自然要做到最好才行,服務(wù)也是如此,但是往往我們的服務(wù)或者價(jià)格并不是讓客戶特別的滿意,當(dāng)客戶急于要貨的時(shí)候可能接受你這個(gè)價(jià)格,但是當(dāng)客戶找到更好的替代的時(shí)候,你也就失去了這個(gè)客戶了,所以能夠讓利的時(shí)候一定要讓利,讓客戶心理舒服了,才有下次下單的可能,不然遲早會(huì)被換掉。
而對(duì)于第二種原因來說,往往是出現(xiàn)在稅率、匯率、貨期、運(yùn)輸?shù)鹊确矫娴膯栴},特別是稅率和匯率,這種隨著時(shí)間變化的東西有時(shí)候就是需要修改,稅率提高了,匯率改變了,你的利益少了一大塊,自然要找補(bǔ)回來,可是你赤裸裸的提出來的時(shí)候,客戶同樣會(huì)因?yàn)橐~外付出一部分代價(jià)而心理不舒服,所以我們?cè)谡一刈约豪娴臅r(shí)候,盡量要委婉隱晦,如果事不可為,寧愿放棄這些利益而保證長遠(yuǎn)利益。
做生意,最重要的是雙方高興。對(duì)方憋著一肚子氣的情況下,就算下單給你,心里也是不自在的。
誘惑下單總比脅迫下單強(qiáng)!
什么是誘惑下單?就是用產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)和美好的市場遠(yuǎn)景來打動(dòng)客戶,讓客戶從心底為將來的利益買單,這就是誘惑下單。
什么是脅迫下單?就是用今后不利的因素來迫使客戶為眼前買單,比如說今后產(chǎn)品馬上就要漲價(jià)了,你再不下單我們老板就要拍板把生產(chǎn)力調(diào)用給別的訂單了,你的訂單就得延后生產(chǎn)了。這樣的相當(dāng)于赤裸裸的威脅性條件了,很讓客戶認(rèn)同你,產(chǎn)生反感情緒的時(shí)候你還很難再扳回印象。
當(dāng)客戶在你這里受到這樣的待遇以后,他手里的機(jī)會(huì)自然也就不會(huì)向你傾斜,而是轉(zhuǎn)而找更好的供應(yīng)商供貨。
要讓客戶“贏”出優(yōu)越感!
一般來說,利益是很難想讓的,在客戶與我們爭奪利益的時(shí)候,或者說是討價(jià)還價(jià)的時(shí)候,很容易出現(xiàn)紛爭,因?yàn)槔娴牟徽J(rèn)同導(dǎo)致的。
討價(jià)還價(jià)這種事情,對(duì)于客戶來說是消耗耐心的,相對(duì)來說,客戶的耐心會(huì)比我們少,所以我們不能以我們的標(biāo)準(zhǔn)來慢慢討論,得盡快有一個(gè)輸贏結(jié)果才行。但是,輸和贏,輸歸誰,贏又歸誰?總不能讓我們自己吃虧吧?也總不能讓客戶輸了吧?客戶輸了還怎么買我們的東西?
這個(gè)時(shí)候我們就需要靈活變通一下,能夠產(chǎn)生一個(gè)“雙贏”的結(jié)果自然是最好的,讓我們自己保證利益,同時(shí)也讓客戶有“贏”的感覺,不能讓客戶在拉下面子與你爭利益的時(shí)候還爭不到,那樣面子上很難堪。
如果討價(jià)還價(jià)僵持不下的情況下,我們也不能死抱著價(jià)格不放,我們可以在其它的地方把利益找回來,貨期、運(yùn)費(fèi)、匯率等等方面都可以壓縮出一些利益出來的,先把價(jià)格放一放,至少先讓客戶的面子上過得去,讓步緩沖一下,利益上的事情才能更好談。
其實(shí)怎么樣讓客戶“心甘情愿”下單,最重要的就是要站在客戶的角度看問題,為客戶爭取利益的同時(shí)保證自己的利益,才是雙贏長久發(fā)展的方法。