在做外貿的過程中，積累客戶非常重要，但是也要看我們的積累的客戶的活性值如何呢?那么何為活性客戶呢?就是那種可以有效聯(lián)系或者能聯(lián)系以及回應我們的客戶，反之，就是我們在外貿中非常害怕的一種“僵尸客戶”了。為什么說這種僵尸客戶可怕呢?因為他們存在于你的客戶類目當中，但是卻幾乎處于沉寂狀態(tài)，長久性的不吭聲使我們很難實現(xiàn)與他們的有效合作，但是我們又不能刪除他們，萬一哪天他們突然聯(lián)系我們合作呢，雖然這種希望很渺茫。其實，對于這些僵尸客戶，我們是可以采取積極措施進行激活的。
首先我們要對這些僵尸客戶進行分類，之所以要對他們進行一個分類就是想要掌握這些僵尸客戶自身的實力因素。因為，雖然這些僵尸粉平時對我們公司或者產(chǎn)品很少關注或者鮮少問津，但是并不代表他們沒有實力。我們在掌握這些僵尸客戶基礎信息的基礎上，將實力雄厚的僵尸粉單獨拿出來進行重點式跟進，從而大大提升將其激活的成功率。
其次我們就要對這些僵尸客戶展開一個全面的原因分析了，分析這些客戶為什么會成為僵尸粉呢?其實，在眾多僵尸客戶中，有些導致他們成為僵尸粉的原因真的是十分無奈，畢竟天災人禍，事發(fā)偶然，有些事情確實是人們無法揣測和無法左右的。
第一種原因，就是我們所說的天災人禍所導致的一些客戶變成僵尸粉了，其實這部分客戶完全是被動的，他們也不想成為僵尸客戶，但是畢竟沒辦法啊，因為自己國家的一些政治問題或者戰(zhàn)爭問題，自己這邊的貿易渠道或多或少的都出現(xiàn)了一些問題影響他們貿易實踐的正常進行。舉個具體的例子來說吧，伊拉克戰(zhàn)爭爆發(fā)的時候，伊拉克國內都混亂不堪，許多事業(yè)正常運營渠道都被切斷了，雖然伊拉克的商人想極力維護的自己的生意，但是也是發(fā)展無門啊，所以如果我們的手上有伊拉克那邊的客戶，顯然這部分客戶就已經(jīng)十分無奈而明顯地成為了我們口中所說的僵尸客戶。
第二種原因，就是客戶自身的原因了，即客戶他們自己改行了，而選擇從事另一個行業(yè)的經(jīng)營，所以這時候我們客戶范圍中的這樣的客戶顯然是對我們的產(chǎn)品沒有需求了，聯(lián)系自然而然就變得為零了，最終成為了我們的口中的所說的僵尸粉。但是我們因此而放棄這樣的客戶那就帶錯特錯了。因為既然這類客戶改行了，但是就證明他們依然活躍在外貿的商圈中，必要的人脈資源和商品渠道等有價值的資源，他們肯定是不缺少的。所以說，雖然我們與這類僵尸粉在商業(yè)合作上的可能沒有了，但是因為其自身掌握的優(yōu)勢資源卻為我們開辟了一個新的合作渠道，就是他們可以給我們介紹產(chǎn)品合作客戶，當然為了激活他們的積極性，我們可以按照一定的傭金比例分成給這類客戶，從而實現(xiàn)雙方合作上的各有所需。
第三種原因就是我們以前跟這個客戶有過一定的合作，但是不巧的是，客戶方這邊的公司在跟進業(yè)務合作工作人員上進行了更換，所以這就直接導致了后來的這方新業(yè)務員進行工作的不熟悉甚至對之前的合作信息的忽視和丟失，久之不聯(lián)系我們或者我們在被動等待過程中，就直接被這樣的客戶所遺忘，最終致使他們成為了我們的僵尸客戶。但是我們不要氣餒。畢竟與這樣的客戶有過合作，所以我們對于他們的經(jīng)濟實力情況肯定還是十分了解的，所以這類僵尸粉，我們要分輕重緩急的激活他們，從而在以后的外貿商務合作中可以與其“再續(xù)前緣”。
當然除了以上幾種方式之外，我還根據(jù)平時的一些實踐經(jīng)驗總結出了以下兩種對待和激活僵尸粉的招數(shù)，以供大家參考：
招數(shù)一：提高針對性，對待態(tài)度區(qū)別化
有時候這些僵尸粉存在我們的聯(lián)系范圍內久了，如何在彼此之間重新喚起一絲聯(lián)系真的挺難的，我們一廂情愿的提起話題，對方又毫無興趣，那么雙方在溝通交流中很容易出現(xiàn)一方拿熱臉貼別人冷屁股的現(xiàn)象，最終不僅很尷尬，同時也會鬧一些不愉快之處。其實，細心的我們如果稍微動動腦筋的話，完全是可以避免此類現(xiàn)象出現(xiàn)的。那么又要如何做呢?那就是尋找一個能同時引起雙方談論話題的興趣點，這樣的話雙方聊開了，才能更加便于我們開展下一步激活行動。
招數(shù)二：投其所好，引出目的
他們找到一個能主要打開客戶這方話題的興趣點之后，接下來最重要的就是慢慢進入我們的最終目的了。雖然我們可能與客戶聊得很嗨，但是千萬不要忘了我們這么做的初衷啊。但是我們轉到我們的主要目的上來的時候，一定要注意技巧啊。因為我們面對的這些畢竟是僵尸客戶，所以這其中有些還是有激活可能的，有些可能就是完全軟硬不施了。所以說前期我們聊天可不是白整的，我們要巧妙地借助一些話題來談談客戶的口風，從而對客戶的激活有效程度進行一個大致的估計，然后在展開我們的實際行動才行。
其實，做外貿遇到僵尸粉是很正常的一件事，我們要確保自我心態(tài)的良好，從而采取積極巧妙的策略，爭取把這個僵尸粉都能有效轉化為自己的潛力股客戶。
