在外貿(mào)談判中經(jīng)常會遇到談判僵局，這種局面的產(chǎn)生是因為雙方互相不讓步而造成的短暫的對峙。陷入僵局并不是什么好事情，但是絕大部分的僵局都是人為制造的，在這種局面下心理素質(zhì)較差的一方比較容易妥協(xié)，以至于會打破自己的底限，所以業(yè)務(wù)員們經(jīng)常會有一種心態(tài)，一定要沉得住氣，誰堅持到最后誰就是勝利者。
針對于這個觀點，我只能說，瞎扯淡！就比如說你看中了一樣?xùn)|西，你想買，商家也想賣，商家給了一個價格，但是你想砍價，商家不同意，你也不想加錢，然后你們就進入僵持狀態(tài)，按照以上的說法，一定要堅持住，不能主動妥協(xié)，所以你們就開始磨，但是實際上呢？商家并不缺你這一個買家，隨時都會有新的買家加入進來，可能這個買家急需這個產(chǎn)品，所以直接原價就成交了，結(jié)果是，你輸了。所以所謂的談判理論跟實際情況也是有差別的，談判理論的前提是先限定好買賣雙方已經(jīng)看對了眼且替代方很難出現(xiàn)或者沒有，也就是說跟客戶磨得前提是對方看上了你，你暫時沒有被替代的風險。
現(xiàn)在的外貿(mào)平臺上，供應(yīng)商很多，產(chǎn)品又面臨著同質(zhì)化，而大部分的業(yè)務(wù)員卻還在糾結(jié)于我么的產(chǎn)品比不上別人的，要怎么去賣這個問題，沒詢盤的時候就等詢盤，有了詢盤也不知道去好好跟進，不愿意學習產(chǎn)品整理內(nèi)容體系去積累素材，不肯花時間去做背景調(diào)查了解客戶，不花精力去做模擬訓(xùn)練讓自己學到的技巧更好地運用到現(xiàn)實中……
這樣的業(yè)務(wù)員你覺得客戶會選擇你嗎？如果客戶都沒看上你，那你又可以憑借什么去跟客戶磨呢？所以這種情況下，面對僵局我們要采取措施，而不是死磕到底。
第一種情況，對我很認可的老客戶，我的產(chǎn)品質(zhì)量從不會不穩(wěn)定，就算出現(xiàn)個別問題，也能迅速解決掉，貨期也從來都不會拖，單據(jù)問題我也都替客戶安排好，價格方面也及時跟進，招待客戶盡心盡力……對于這種客戶，僵局？那就磨，死磕到底，因為你有足夠的實力去跟他磨。
第二種情況，特別關(guān)心質(zhì)量的客戶，這是我們只需要通過七大體系，做好背景調(diào)查，給客戶提供一個完美的solution，面臨僵局，我們可以適當?shù)啬?，跟客戶哭哭窮，說說我們的難處，再加上適當?shù)目謬樢幌拢惺芤幌驴蛻舻膽B(tài)度，如果對方有猶豫，那就繼續(xù)磨一下，如果對方態(tài)度很堅決，那就趁早打住。
第三種情況，只看價格的客戶，對待這種客戶，什么質(zhì)量，市場，都是沒有用的，他只關(guān)心價格，所以干脆一點，直接報價，能做就做，不能做就算了，但是也要清楚我們自己的底線，過界了就不做了。
那類客戶可以磨，哪類客戶不可以磨，沒有具體的限定，一切的起點都在于我們自己的價值，在一開始就讓自己變得有資格，才會有后面的種種機會。
