俗話說(shuō)，銷售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空。這個(gè)金句應(yīng)該是某位很有經(jīng)驗(yàn)的前輩總結(jié)出來(lái)的，簡(jiǎn)單明了的告訴我們做業(yè)務(wù)一定要跟進(jìn)的道理，但是很多時(shí)候并不是我們不跟進(jìn)，而是我們跟進(jìn)錯(cuò)了，方法錯(cuò)了，跟進(jìn)的效果也就很難理想。
說(shuō)白了，跟進(jìn)客戶其實(shí)就是一個(gè)掌握客戶心理的過(guò)程，也是一個(gè)掌握人性心理的過(guò)程，沒(méi)有人喜歡被人推銷，客戶也一樣的，我們?nèi)绻荒芴峁┳銐虻睦婀匆蛻?，他也是不?huì)心動(dòng)的，如果我們不能在客戶心里產(chǎn)生價(jià)值，那么對(duì)于我們的跟進(jìn)，就相當(dāng)于是在騷擾客戶。
所以我們?cè)诟M(jìn)客戶的時(shí)候，要講究方式方法。
1、社交平臺(tái)互動(dòng)要學(xué)會(huì)提問(wèn)
我們?cè)谂笥讶Ω笥鸦?dòng)的時(shí)候是都喜歡直接評(píng)論的對(duì)吧？就是別人發(fā)一條動(dòng)態(tài)了，我們直接說(shuō)：“你又胖了！”然后迎來(lái)朋友的一頓回懟，這樣的互動(dòng)是充滿感情的，但是我們與客戶之間卻不能如此，因?yàn)槲覀冴P(guān)系還沒(méi)到那么好，但是平平淡淡的評(píng)論卻又很容易讓對(duì)方忽略或者禮貌性的結(jié)束話題，很難互動(dòng)得起來(lái)，比如你評(píng)論一個(gè)“很漂亮”，他回復(fù)一個(gè)“謝謝”，然后就完了，沒(méi)有繼續(xù)下去的話題了。
我們需要互動(dòng)，只有長(zhǎng)時(shí)間的互動(dòng)，我們才能在工作之外更好的讓兩人之間的感情升溫，成為朋友，我們才有機(jī)會(huì)去發(fā)展這個(gè)客戶，所以我們?cè)诨?dòng)的時(shí)候就要想辦法將話題盡可能的延長(zhǎng)，最好的方式就是以提問(wèn)式的方式去評(píng)論，因?yàn)椴还苁钦l(shuí)，看到有提問(wèn)，第一時(shí)間想的就是該怎么去回答，所以也就能在我們與客戶之間創(chuàng)造一個(gè)話題出來(lái)。
所以當(dāng)你在潛在客戶的社交平臺(tái)用提問(wèn)式評(píng)論的方法提問(wèn)，客戶忍不住回復(fù)了你的時(shí)候，你就打開(kāi)了與客戶溝通的橋梁，有了更多的互動(dòng)機(jī)會(huì)，如果互動(dòng)得很好，還可以引到私信、即時(shí)通訊軟件上來(lái)聊天，那樣更容易將關(guān)系加固。
當(dāng)你們能夠自由溝通聊天的時(shí)候，你們之間就會(huì)有了一層朋友的關(guān)系，而不是銷售與被銷售的關(guān)系，朋友的關(guān)系更加平等，也更容易被接受，擁有一個(gè)平等的朋友關(guān)系更有利于我們向客戶推薦一個(gè)產(chǎn)品。
2、積極回答客戶的疑問(wèn)
每個(gè)人在內(nèi)心都渴望3樣?xùn)|西，愛(ài)與被愛(ài)、認(rèn)可與被認(rèn)可、尊重與被尊重。在客戶與我們溝通的時(shí)候，他最希望得到的是認(rèn)可和尊重，當(dāng)他提出一些問(wèn)題的時(shí)候，希望得到的是我們認(rèn)真思考出來(lái)的答案，他希望的是我們能夠誠(chéng)心的回答他。
客戶總是會(huì)有各種各樣的問(wèn)題，希望能夠得到解答，而恰巧你能夠解答，客戶就會(huì)覺(jué)得你是這方面的行家，你就能夠輸出他想要的價(jià)值，于是他就會(huì)選擇你。
3、給客戶一些小的好處
紅包你肯定喜歡收，我也喜歡，遇到各種群里發(fā)紅包肯定會(huì)忍不住撿，我們國(guó)人湊熱鬧撿紅包的熱情是第一位的，但是不僅僅是我們?nèi)绱?，老外也是如此的，他們也很?lè)意時(shí)不時(shí)收到點(diǎn)小驚喜，我們可以在節(jié)假日給客戶送點(diǎn)小禮物，或者發(fā)個(gè)小紅包，當(dāng)客戶點(diǎn)開(kāi)了收下了的時(shí)候，內(nèi)心是帶著點(diǎn)小開(kāi)心的，當(dāng)你這時(shí)候去跟客戶聊天的時(shí)候，他也不好意思不理你了。
4、做好客戶回訪工作
很多業(yè)務(wù)員的思維里，覺(jué)得客戶成交了就完事了，但是事實(shí)并不是如此的，如果我們抱著這樣的心態(tài)干活的話，我們永遠(yuǎn)只能靠新客戶來(lái)?yè)沃鴺I(yè)績(jī)，但是新客戶并不是源源不斷的，更多的業(yè)績(jī)是需要靠維護(hù)老客戶得來(lái)的，所以我們需要做好客戶的回訪工作。
一般客戶的第一單我們的利潤(rùn)都會(huì)很低，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候沒(méi)有太高的信任基礎(chǔ)，當(dāng)我們有了合作基礎(chǔ)，有了信任基礎(chǔ)，客戶的訂單才會(huì)越來(lái)越大，而且很多時(shí)候需要某個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，立刻付錢下單的情況不在少數(shù)。因?yàn)槟闾峁┑膬r(jià)值，所以會(huì)更加信任你。因?yàn)閮r(jià)值帶來(lái)信任，信任帶來(lái)成交！
