第一，要懂得選擇適合自己的客戶群體
越是做不好業(yè)績的人，越喜歡什么樣的客人都接，很多的業(yè)務員都有這樣的心態(tài)，覺得只要是想要購買我這種產(chǎn)品的都是我的客戶，卻沒有去甄別分類的手段。
我們常常聽到的一句話是，我們沒有挑食的余地，沒有挑食的基礎，我們要先能夠活下來，才能談發(fā)展，我們抱著這樣的心態(tài)在做外貿(mào)的話，永遠也爬不起來，或者是達不到別人那樣的高低，你既然已經(jīng)抱了要在溫飽線上徘徊的心思，那就很可能一直徘徊在溫飽線上。
什么樣的客戶都接很容易打亂我們對于產(chǎn)品的定位，我們本來對于產(chǎn)品的定位是高端客戶，但是來了個小客戶來購買你的產(chǎn)品，你為了成交，拼命的壓低價格去成全他，這樣就無形中拉低了自己的身價。
我們首先要搞清楚自己的定位，然后堅守自己的原則，比如說原本我們的產(chǎn)品定位的是走高價路線，精品路線的，但是因為有小客戶來詢盤，如果壓低價格給他，我們就容易虧本，這個時候為了成單我們能做的就是拼命壓低成本，但是壓低成本的后果就是質(zhì)量變差了，雖然成單了，但是卻對我們的形象口碑沒有好處，小客戶多了，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量越來越差，當那些真正的大客戶看到你的生產(chǎn)情況的時候，根本不敢放心把訂單給你，這個時候你就只能走小客戶、低端市場的道路，而且會越走越窄。
所以說我們需要針對性的去開發(fā)我們的客戶，從我們的產(chǎn)品定位出發(fā)，找到相對應的市場客戶群體。
第二，要懂得如何接觸客戶
在與新客戶、老客戶接觸溝通的時候，其實是同樣的道理，就是要不斷地強調(diào)客戶獲得的利益，弱化自己的利益，不斷強調(diào)自己的付出，而弱化客戶的付出。
有人會說，你這樣不是在把客戶當傻子嗎？
并不是！
利益永遠是客戶最大的關(guān)注點，客戶并不關(guān)心你會用什么樣的手段或者方式，他只在乎他如何獲得利益以及如何保證他能夠獲得的利益，所以我們要在溝通的時候不斷去強調(diào)客戶已經(jīng)獲得的利益，同時弱化自己的利益，這樣做的好處就是客戶容易形成他占了很大便宜的錯覺，減少客戶壓縮我們利潤空間的意識，為我們減輕壓力。
同時在真正的利益之外，也要懂得如何客戶獲得精神上的滿足，或者說是讓客戶滿足于我們現(xiàn)有的服務，在接觸客戶的同時要能夠給客戶足夠的尊重，耐心、認真的解決客戶的疑難問題，當我們在產(chǎn)品和服務上面都能夠滿足客戶，也就是客戶在利益和精神上都得到滿足的時候，就離客戶下單不遠了。
第三，要懂得與客戶快速建立信任
信任是客戶與我們合作的基礎，而能夠讓客戶快速信任我們的基礎就是我們展現(xiàn)出來的專業(yè)性，這個世界之所以大家在需要看病的時候都要去看醫(yī)生，需要打官司的時候都要請律師，就是因為大家相信專家，為什么網(wǎng)絡上總是會信任各種各樣的“專家”的話，因為他們頂著“專家”的稱號，我們做外貿(mào)的，不僅僅是要頂著稱號，還得有專業(yè)的實力。
我們對于產(chǎn)品的專業(yè)程度是決定了客戶是否信任我們的基礎，當我們能夠在客戶面前展現(xiàn)出足夠的專業(yè)性的時候，也就能夠讓客戶很好的信任我們。
除了專業(yè)度以外，付出是贏得客戶信任的最佳方法，生活中我們也是常常信任那些能夠為我們付出的人，在貿(mào)易中也是同樣如此，你為客戶付出的多，你為客戶解決的疑難多，客戶就越信任你，你們的關(guān)系基礎也就越牢靠。
