面對錯(cuò)綜復(fù)雜的顧客，想讓購買你的產(chǎn)品，那么你就必須給予他足夠的理由，這便是產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘。那么賣點(diǎn)要怎樣挖?需要從哪些角度著手?

1、突出買家的訴求(買家的痛苦)

第一步就是你了解你的目標(biāo)客戶的需求以及現(xiàn)有的痛苦是什么。只有找到了他們的痛苦才能對癥下藥。那么如何找到用戶的痛點(diǎn)呢?可以從以下幾個(gè)角度著手：

1買家的評論

從買家對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的態(tài)度我們就可以了解到用戶最為關(guān)注什么，他們的現(xiàn)實(shí)需求是什么。

2客服跟買家的聊天記錄

通常而言，買家們都是帶著很強(qiáng)的目的去咨詢客服的。那么我們就可以從這些問題中了解買家們的痛苦。譬如網(wǎng)絡(luò)營銷課程的客戶通常都是做網(wǎng)絡(luò)營銷做的不夠好，或是不懂網(wǎng)絡(luò)營銷，這便是他們的痛點(diǎn)。

3平時(shí)生活感受

譬如油性皮膚的人喜歡買控油的產(chǎn)品，夏天了大家都追求美白需要注意防曬等等這些生活中的常識和各種例子就可以了解到買家們的訴求。

而從買家的訴求中可以挖掘出的痛苦

不注意防曬=皮膚衰老

2、挖掘購買的理由(為什么要到你家買?)

 讓他購買的理由最主要的就是你的產(chǎn)品能解決他的問題，如：你家正好有他想要的這款控油產(chǎn)品。

 但是問題是很多知名品牌也都有控油產(chǎn)品啊，為什么一定要到你家去買呢?這時(shí)候又需要理由了!

 買家需要理由我們就給他理由

 給出我們家權(quán)威組織認(rèn)證證書，安全認(rèn)證書丶發(fā)明專利證書等等所有的證書都擺上，這個(gè)時(shí)候買家就會想這么多證書那肯定很牛逼。用戶最擔(dān)心的就是護(hù)膚品存在一些安全隱患，近年來這樣的問題也是屢出不窮。

3、了解產(chǎn)品的特性(產(chǎn)品的功能特性)

 這個(gè)時(shí)候就要詳細(xì)的把你產(chǎn)品本身所具有的特性跟功能說出來，消除買家的顧慮，讓他看到你的產(chǎn)品有他想要的一些功能跟特性

 比如拿吹風(fēng)機(jī)舉例說幾點(diǎn)：

 A丶大功率，可以快速干發(fā)，3分鐘干發(fā)

 B丶熱量均衡技術(shù)，恒溫護(hù)發(fā)，避免損傷發(fā)質(zhì)

 C丶比普通的吹風(fēng)機(jī)省電

 D丶有防輻射裝置，小孩孕婦都可以使用

E丶使用優(yōu)質(zhì)的發(fā)熱絲更耐用安全

F丶有安全認(rèn)證的按鈕跟電插頭

G丶有多個(gè)檔位的風(fēng)，冷熱風(fēng)，不同風(fēng)嘴滿足您任何需求。

4、購買信心?

 看到以上這些買家可能已經(jīng)動心了，但是還是沒有信心去購買，那么這個(gè)時(shí)候我們就需要給他一些信心了!信心怎么給呢?舉個(gè)例子，如下：

 A丶營造熱銷的火熱氣氛(任何人都有一種從眾效應(yīng)，覺得買的人多的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，這時(shí)候就要很好的抓住這點(diǎn)。)

 B丶還不夠信心怎么辦?那就再給予強(qiáng)烈的信心-各媒體都在報(bào)道推薦(我們的品牌是某某明星代言、某某電視臺采訪、某某名人推薦。譬如品牌是央視上榜品牌。

 C丶正品保證，授權(quán)書

如果你只是單單說一句我們店是經(jīng)過授權(quán)沒有證據(jù)證明是多么的蒼白無力。但是如果在產(chǎn)品描述頁附加一張授權(quán)書那就很具有說服力了。

5.誘人優(yōu)惠吸引(給優(yōu)惠丶送禮物)

 A丶送禮物也是有講究的，比如賣衣服的贈送腰帶、賣護(hù)膚品的贈送產(chǎn)品小樣，賣鞋子的贈送鞋墊、襪子之類的。送的東西一定要與產(chǎn)品能夠搭配使用。

 B丶給予包郵優(yōu)惠。雖然十幾塊錢的郵費(fèi)也不多，但不少買家還是很在意這個(gè)問題的。

 C丶給予折扣。新品折扣、會員折扣等等。

6、緊迫感促成交易

 顧客可能此時(shí)看了心動了，也有足夠的信心了，但是卻不緊不慢地，要讓他快速行動那么就需要讓他知道這樣的機(jī)會不多，錯(cuò)過了今天以后就沒有了。比如：

A丶限時(shí)折扣(只限今天折扣)

B丶限量購買(只提供多少多少件)

7、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)

由于是虛擬購物，很多買家會擔(dān)心如果買了不合適是否能夠退貨之類的，售后保障就需要做好了，特別是大件的家電用品，這種時(shí)候就需要去消除顧客的疑慮。比如：

A丶全國聯(lián)保(說明具體保修時(shí)限)

B丶店鋪保修(說明具體保修時(shí)間外還的說明保修運(yùn)費(fèi)承擔(dān)問題等。)

C丶完善的售后體系(24小時(shí)在線的售后客服)

D丶專業(yè)的咨詢客服和顧問，隨時(shí)解答顧客疑問

8、差異化對比

淘寶上買家眾多，因此同質(zhì)化現(xiàn)象也是十分嚴(yán)重的，那么相對于同類的產(chǎn)品，你的優(yōu)勢在哪里?

所以說明賣點(diǎn)并不單單是指產(chǎn)品的優(yōu)勢，產(chǎn)品本身的優(yōu)點(diǎn)賣點(diǎn)比較好找，那么還有一些是要靠我們的想象力創(chuàng)造出來的“無中生有”，所謂買文化比買產(chǎn)品貴就是這個(gè)原因。

9、情感元素

拉近購買者，展現(xiàn)品牌攻略比如下圖就做的很好:

讓你看到這個(gè)品牌的成長，相當(dāng)于你就是當(dāng)了一個(gè)見證人，這種感覺讓顧客與你的距離更進(jìn)一步。

如果你的品牌有一段很傳奇的故事說出來買家也會很樂意去感受你的那段傳奇的!